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談判的技巧

　　中國磚瓦工業協會　　[2005/6/7]　　

摘要:

談判人員面對客戶，需事先掌握客戶心理，通過心靈溝通及誠摯對話，讓對方得到實質的尊嚴、利益與回饋。依談判心理，客戶可歸納為5種：

一、守成型：維持現狀，最好談。這類客戶最容易陷入保守思維，不喜歡變化太大，談判人員只要依循慣例，不會出什么大錯。與這種客戶談判時，不需要太多的花招或權謀，也不要把談判復雜化，以簡單、直接，不轉彎抹角度談判手法和客戶溝通。

二、焦慮型：先建立親切友好的氛圍，再來談。客戶無論是代表公司或個人，都必須承擔談判失利的風險，這種焦慮感會導致他情緒起伏不定，談判也較易陷入僵局。談判人員在談判初期，要不斷讓客戶了解你、信任你，建立親切友好氛圍，才能去除對方的焦慮感，讓談判順利進行。

三、直覺型：欣賞你，才會和你談。談判失利，往往不是因為談判條件不被接受，而是談判人員本身不被對方欣賞。讓客戶欣賞你，不是阿諛奉承，而是讓客戶由衷地尊重與貼近你。客戶之所以被感動與說服，不是因為我們所說道話，而是我們說話的態度和口氣。

性格、觀念、興趣的相仿，也可以拉近和客戶間的距離。個性外向的客戶，不會喜歡和內向小氣的人談判。同樣，如果商品價值觀不一致，也難建立共識。

四、動機型：動機很強，最容易談。動機促成談判，有時動機是為了彰顯身份給別人看，或是滿足寵愛自己的奢華感。只要對方的采購動機很強，就是談判人員介入的好時機。

誘因是刺激動機的催化劑。誘因分正反兩種，直接在價格上讓步、提供出國教育訓練機會等屬正面誘因，酒色財氣等手段屬負面誘因，不足取。

五、利益性：有好處，歡迎天天來談。利益包括實質利益與心理利益。實質利益指原物料取得成本更低、貨款支付票期更長、保固期更長、簽約條件具有利、價格更便宜、付款更輕松、售后服務時間更長等。心理利益指客戶在公司的升遷與地位更加鞏固、品牌形象及滿足個人成就感等。

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