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　　樹信心、保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)，是企業(yè)當(dāng)前最重要的幾件事。今年第一季度已經(jīng)過去，看到國內(nèi)正在回暖的市場和復(fù)蘇的經(jīng)濟(jì)，我們充滿信心。”4月底，廣東佛山南海恒興塑料建材有限公司董事長陳柏恒淡定地對記者這樣說。
　　
　　面對去冬今春競爭激烈的市場，恒興公司用“優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化員工素質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)水平”的“三個優(yōu)化”來抵御市場惡性競爭，凝聚產(chǎn)品上下游人氣，提振市場銷售信心，并贏取市場和消費(fèi)者。
　　
　　抵御市場惡性競爭
　　
　　位于廣東佛山的恒興公司是一家集PVC塑鋼復(fù)合瓦開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)，也是國內(nèi)規(guī)模最大的工業(yè)廠房復(fù)合瓦生產(chǎn)制造企業(yè)之一。恒興公司在同行業(yè)中率先通過了ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，并在同行業(yè)中首批獲得廣東建材質(zhì)量信用企業(yè)稱號。企業(yè)擁有多種具有自主知識產(chǎn)權(quán)的PVC復(fù)合瓦。
　　
　　2008年下半年，沿海一帶的制造業(yè)由于受到國際金融危機(jī)的沖擊而普遍處于不景氣的狀態(tài)。PVC復(fù)合瓦的市場競爭激烈程度是可想而知的。
　　
　　當(dāng)市場競爭出現(xiàn)白熱化的時候，那些內(nèi)功不足或產(chǎn)品質(zhì)量欠佳的企業(yè)采取的措施往往都是打價格戰(zhàn)或用降低產(chǎn)品質(zhì)量來沖抵成本的壓力。這仿佛是一個規(guī)律。珠三角一帶是國內(nèi)生產(chǎn)PVC復(fù)合瓦產(chǎn)品比較集中的地區(qū)，在屋面瓦市場面臨困境的時候，一些企業(yè)祭出了“降價”和“降質(zhì)”兩面大旗。
　　
　　今年第一季度，屋面瓦市場有3種現(xiàn)象格外干擾銷售：一是部分屋面瓦企業(yè)為了爭客戶開始降價促銷，并在降低價格的同時降低產(chǎn)品品質(zhì)；二是一些企業(yè)對采購商有求必應(yīng)，采購商需要什么商標(biāo)，就貼什么商標(biāo)，采購商要買什么“牌子”，就為采購商供應(yīng)什么“牌子”，完全不顧商業(yè)操守；三是對客戶隨便承諾產(chǎn)品質(zhì)量，有些銷售商承諾的產(chǎn)品品質(zhì)甚至是PVC復(fù)合瓦根本不具備的，如產(chǎn)品壽命可達(dá)20年甚至30年等。
　　
　　市場上的“亂象叢生”確實(shí)擾亂了市場秩序。面對這種極為反常的市場局面，陳柏恒鎮(zhèn)定自若，因?yàn)樗麑ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量有自信，他對恒興品牌有信心。因此，他表示絕不隨波逐流，絕不與這種市場上的惡行同流合污。
　　
　　為此，今年第一季度，恒興公司損失了一些訂單，一些經(jīng)銷商對陳柏恒的態(tài)度也有些不理解。因?yàn)椋诋?dāng)前的市場情勢下，每一筆訂單的洽談都不容易。而有幾筆訂單都在快談成時，采購商只需要企業(yè)承諾產(chǎn)品壽命達(dá)20年，就可簽約，但是陳柏恒卻沒有這么做。
　　
　　面對丟失的訂單，陳柏恒表示不可惜。“日久見人心嘛，做生意又不是只做一單，對一個講誠信的企業(yè)來說，絕不能對客戶承諾明顯做不到的事情。這是恒興公司的原則。”
　　
　　道高一尺，魔高一丈。如何應(yīng)對市場困境，恒興公司采取的是進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)的做法。今年，恒興采取加大對優(yōu)質(zhì)原料投入的方法，繼續(xù)提升PVC復(fù)合瓦的耐候性和色彩耐久度，在產(chǎn)品的外觀美化和延長使用壽命上狠下功夫。雖然產(chǎn)品要增加10%的成本投入，但是恒興公司做到提質(zhì)不提價。
　　
　　是金子總是要發(fā)光的。第一季度過去后，從湖南等省傳來的都是銷售正在逐步提升的好消息。
　　
　　凝聚產(chǎn)品上下游人氣
　　
　　苦練內(nèi)功是恒興公司應(yīng)對今年市場不景氣的另一個重要手段。今年春節(jié)前后，恒興公司已經(jīng)兩次舉行由各地經(jīng)銷商和企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)骨干參加的培訓(xùn)班。恒興公司中一批處在終端銷售一線的經(jīng)銷商回到企業(yè)參加培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容有銷售專業(yè)知識、生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品安裝技術(shù)和技巧、公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化等。在培訓(xùn)過程中，恒興公司還專門安排了現(xiàn)場交流和現(xiàn)場答疑，通過互動使培訓(xùn)效果更加注重解決實(shí)際問題。
　　
　　和許多東南沿海的制造業(yè)企業(yè)一樣，恒興公司在這大半年以來，也在國際金融危機(jī)的一次次沖擊下，需要面對市場訂單下降、市場需求萎縮等困境。如何讓員工和經(jīng)銷商與企業(yè)一起同舟共濟(jì)？增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力和提高員工素質(zhì)成為了重要的選擇。
　　
　　與大多數(shù)企業(yè)一樣的是，恒興公司有企業(yè)常年堅(jiān)持的全員培訓(xùn)制度。但與大多數(shù)企業(yè)不一樣的是，恒興公司對企業(yè)骨干還有更高要求和更大投入的培訓(xùn)制度。企業(yè)骨干培訓(xùn)一年投入的費(fèi)用達(dá)40多萬元，不間斷地用新信息、新技術(shù)、新理念培訓(xùn)企業(yè)骨干，為企業(yè)積累了新的內(nèi)功和人才實(shí)力。
　　
　　今年4月28~29日，陳柏恒抽出時間去深圳參加了由博鰲論壇秘書長龍永圖等專家演講的2009經(jīng)濟(jì)研討峰會。這對陳柏恒來說，只是一次常規(guī)的學(xué)習(xí)。多年來，恒興公司經(jīng)常安排企業(yè)骨干外出參加學(xué)習(xí)和會議來提升員工的眼界和境界。作為企業(yè)的決策者，陳柏恒努力做到自己帶頭堅(jiān)持學(xué)習(xí)。面對目前的市場困境，恒興公司更是把學(xué)習(xí)和培訓(xùn)當(dāng)成企業(yè)信心的“孵化器”。
　　
　　提高員工素質(zhì)，尤其是提高骨干員工素質(zhì)，大大增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。與此同時，企業(yè)還注重凝聚上下游產(chǎn)業(yè)鏈，如供應(yīng)商、采購商、服務(wù)商等環(huán)節(jié)的人氣。節(jié)日祝福是恒興公司真心珍視朋友的做法之一。恒興公司的決策者非常清楚，企業(yè)的材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、生產(chǎn)合作者都是企業(yè)離不開的伙伴。在生意場上，企業(yè)與合作伙伴是同榮共辱的關(guān)系，因此，“抱團(tuán)取暖”是最明智的選擇。
　　
　　從今年年初開始，恒興公司每周都要給自己的2000多名客戶朋友，哪怕是只買過恒興公司一片瓦的，發(fā)手機(jī)信息。其實(shí)這些信息與生意沒有任何關(guān)系，內(nèi)容只是祝福和問候，但每一聲都是關(guān)愛，每一句都是珍惜，帶給客戶的都是溫暖和情意。不要小看這些細(xì)小的信息傳遞，它為企業(yè)積累下了點(diǎn)點(diǎn)滴滴的人脈，這些人脈正是企業(yè)抵御市場風(fēng)險的底氣和動力。
　　
　　提振市場銷售信心
　　
　　過去人們見過經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、汽車等新型產(chǎn)業(yè)的銷售人員用電腦在市場上推銷產(chǎn)品，很少有人看到推銷傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售人員背著電腦走市場。今年年初，恒興公司為了優(yōu)化服務(wù)水平，改善服務(wù)手段，提升企業(yè)形象，增強(qiáng)銷售人員的市場信心，加大投入，為銷售人員配備了手提電腦。別看一個小小的“手提”，它可顯示了恒興公司實(shí)現(xiàn)了銷售水平的歷史性跨越。在電腦里，儲存著企業(yè)產(chǎn)品的性能、規(guī)格、安裝使用方法、樣板工程及企業(yè)文化等。豐富的內(nèi)容和規(guī)范的方法大大提高了銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，同時提高的還有那千金難買的銷售信心。
　　
　　從今年第一季度開始，走南闖北的恒興公司銷售人員每見到一位客戶，都會用電腦里新穎而真實(shí)的資料向用戶介紹恒興公司的產(chǎn)品，不少客戶從這些銷售人員的自信和裝備中，感受到了恒興公司的企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)了與恒興公司合作的信心。
　　
　　陳柏恒說，今年雖然比較困難，但是在困難面前，有良心的企業(yè)要堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)誠信。對恒興公司來說，今年的目標(biāo)就是與去年持平，我們會把今年賺的錢都繼續(xù)投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高員工素質(zhì)和提升服務(wù)水平中去。我們會用企業(yè)的內(nèi)功提升來攻克市場上的困難。堅(jiān)信今年的產(chǎn)品銷售形勢會一個季度比一個季度好。風(fēng)雨過后，一定能夠見到彩虹。
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