在終端銷售低迷的情況下，如何精細(xì)化管理、提高效率與效益，成為關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展的重大命題，陶企在經(jīng)營管理方面也更下“狠”勁。如東鵬在2019年上半年就發(fā)起營銷整風(fēng)，禁止以批價為由向經(jīng)銷商索賄或接受經(jīng)銷商賄賂，禁止對經(jīng)銷商私定處罰金，禁止指定經(jīng)銷商選用某供應(yīng)商等，其董事長何新明強(qiáng)調(diào)營銷團(tuán)隊要嚴(yán)守 “八大雷區(qū)”。
與銷售、營銷人員索賄受賄相比，陶瓷工廠里的“水”或許更深。近日記者采訪了幾十名陶瓷廠供應(yīng)商。根據(jù)這48位從業(yè)人員的現(xiàn)身說法，陶瓷行業(yè)采購要回扣、車間受賄已從“潛規(guī)則”變成了“明規(guī)則”，很多老板似乎也“有心無力”。
事實上，早在2016年3月，全國人大代表、唯美陶瓷董事長黃建平就提出過關(guān)于“民營企業(yè)反腐”。但是，打破灰色地帶不是那么容易的事情。今天這篇文章，或許會讓很多人產(chǎn)生不快。然而，在艱難時期，也許員工更應(yīng)明白“皮之不存，毛將焉附”的道理。每個員工，不管是營銷還是技術(shù)，都應(yīng)以企業(yè)利益為重——只有企業(yè)活得好，個人才有發(fā)展的希望。
“整風(fēng)”非陶瓷行業(yè)獨有
據(jù)東鵬官方介紹，“整風(fēng)運(yùn)動”包括：禁止要求經(jīng)銷商提供高額消費接待，禁止對經(jīng)銷商私定處罰金，禁止指定經(jīng)銷商選用某供應(yīng)商，禁止與經(jīng)銷商存在借貸行為，禁止以組織活動名義向經(jīng)銷商融資，禁止以批價為由向經(jīng)銷商索賄或接受經(jīng)銷商賄賂，禁止以降級、淘汰為由向經(jīng)銷商索受賄……若有以上行為，將解除勞動合同，情節(jié)嚴(yán)重將移交司法機(jī)關(guān)處理。
此前（2016年3月），廣東唯美陶瓷有限公司董事長黃建平提出過關(guān)于“民營企業(yè)反腐”的全國人大代表議案。黃建平接受央視采訪時說，民營企業(yè)內(nèi)部腐敗問題似乎是法外之地，同樣的行為要是發(fā)生在國有企業(yè)可能就會定為貪污罪，但是發(fā)生在民營企業(yè)可能定不了罪，或定為職務(wù)侵占罪。因此他當(dāng)時的議案是希望把民營企業(yè)腐敗問題納入懲治和預(yù)防體系。
企業(yè)內(nèi)部腐敗問題不僅僅是陶瓷行業(yè)獨有。比如長城汽車董事長魏建軍就十分痛恨內(nèi)部腐敗。在長城集團(tuán)總部有一塊“警鐘長鳴”的石碑公開曝光該公司歷來最嚴(yán)重的賄賂案件，而且這些內(nèi)容也被公布在長城汽車的會議室、培訓(xùn)室里。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭也曾大力整治內(nèi)部腐敗問題。2018年在“3?15”來臨前夕，阿里巴巴發(fā)動了一場“整風(fēng)運(yùn)動”。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，數(shù)量逾千名的“中國供應(yīng)商”客戶涉嫌欺詐，為此，阿里巴巴董事會批準(zhǔn)阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司CEO、COO引咎辭職的請求，原人力資深副總裁也被降級另用。而在2016年，京東也實名公布10起內(nèi)部貪腐事件。
這次，東鵬的整風(fēng)運(yùn)動也將目標(biāo)指向了采購，明確要求上游供應(yīng)商不得以任何方式賄賂東鵬員工及其家屬。某大型陶企采購負(fù)責(zé)人告訴記者，目前他們公司對于陽光采購非常重視，更為關(guān)注的是簡化流程。一方面，以往的初試-中試等流程過于繁雜，流程越多灰色地帶越多。另一方面，流程多參數(shù)多導(dǎo)致供應(yīng)商的可選擇性較少，要找到合適的供應(yīng)商不容易，耗費的時間較長。
在中國陶瓷行業(yè)綠色發(fā)展與智能制造聯(lián)盟、陶城報社共同舉辦的2019“中國陶瓷行業(yè)采購招標(biāo)大會”上，新明珠集團(tuán)董事長葉德林勸勉說，現(xiàn)在陶瓷行業(yè)還有一些灰色地帶，解決之后雙方都能夠節(jié)省很大的成本，希望供應(yīng)商和陶瓷企業(yè)共同努力。而宏宇生產(chǎn)物資采購部經(jīng)理馮英強(qiáng)也明確表示，“我們采購部作為公司變革的主力軍，緊隨公司改革的步伐，也做了一系列改革的動作，調(diào)整內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、梳理流程節(jié)點，依托宏宇集團(tuán)穩(wěn)健的財務(wù)支付體系，為供應(yīng)商創(chuàng)造一個開放、公平、公正的采購平臺”。
回扣已成“明規(guī)則”
對于回扣問題，在采訪時，無論是設(shè)備商還是化工企業(yè)、或者是原料企業(yè)，都對記者笑而不語，或避而不談。
有機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商甚至并不認(rèn)為“回扣”是行賄受賄、不合理的行為。他說， “沒有回扣的生意誰幫你做？沒有回扣的生意，采購會愿意嗎？”回扣，在陶瓷行業(yè)儼然已從“潛規(guī)則”成為了“明規(guī)則”。
一裝備企業(yè)的董事長告訴記者：“我們的設(shè)備在其它產(chǎn)區(qū)的使用率都很高，但我們在佛山的市場占有率奇低。”原因竟是“我跟佛山很多老板太熟”，他說，“之前發(fā)生過一件事：在跟陶企老板吃飯聊天時，我把產(chǎn)品價格透露出去了，后來發(fā)現(xiàn)他們采購部的人臉色很難看。”他規(guī)定不給工廠采購回扣，這給銷售造成了不少困難。
對于能否根除采購回扣問題，供應(yīng)商都樂見其成，但很多都不看好。
熔塊企業(yè)E先生就比較悲觀。他說，“要想避免回扣問題，就只有陶瓷老板親自操刀，親自查崗，不過這樣就很累，沒有辦法的。除非陶瓷企業(yè)把報價壓到最低，供應(yīng)商沒錢賺了，就沒辦法給回扣了。”
某個鐵紅供應(yīng)商也認(rèn)為沒辦法解決回扣問題，“這是歷史形成的局面，當(dāng)中涉及到權(quán)利與利益，皇帝也沒有辦法。”對此，某制釉公司也有同感：“人性很貪婪，很難避免回扣問題！”
據(jù)從業(yè)人士透露，在采購中，人為因素仍是非常主要的，這使得陶瓷行業(yè)的采購渠道存在諸多“貓膩”。為此，某環(huán)保工程公司H先生說，“很多企業(yè)表面說在簡化采購流程，但具體流程能公布？口頭說要和供應(yīng)商一起降成本，但實際行動卻還是等著供應(yīng)商去求著做生意，這樣的姿態(tài)能陽光嗎？”
而另一方面，許多供應(yīng)商為了推銷自己的產(chǎn)品，常常采用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危酶鞣N手段打通工廠的技術(shù)、采購人員。泥沙企業(yè)J先生告訴記者，通過“打點關(guān)系”，那些核心供應(yīng)商，與陶企的內(nèi)部關(guān)系已經(jīng)十分穩(wěn)固，無論企業(yè)對外怎么說，對他們是沒有影響的。
化工企業(yè)Z先生也不由感嘆道：“潛規(guī)則不變，陽光采購作用不大，更無法避免回扣問題。”
不僅如此，許多供應(yīng)商甚至還擔(dān)心陽光采購會讓供應(yīng)商的日子更為難過。熔塊企業(yè)E先生也表示：“陽光采購之后更難搞，一是押款周期更長，二是單價壓得更低。”
而水刀企業(yè)K先生則道出更為曖昧的關(guān)系。他說，陽光采購是提供了公平競標(biāo)機(jī)會，但由于陶企內(nèi)部利益輸送關(guān)系仍難突破，那么在陽光采購之后價格下來了，但利益輸送改變不了，新供應(yīng)商會更難受，如果還要再給回扣，自身的利潤就“蕩然無存”了。
車間吞掉70%毛利？
不過，對于回扣問題，某陶瓷企業(yè)的采購L女士感到委屈。
她告訴記者，每次別人一聽到他們的工作崗位都會很皮笑肉不笑地說：“有油水”，這讓她很尷尬。
一方面，這種“有油水”的想法已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)對采購戴了有色眼鏡，無論他們是否拿回扣都已被“定罪了”，“因此大部分采購都選擇拿，至少可以讓自己心理平衡點”。另一方面，采購是被盯得最緊的崗位，相對于其他技術(shù)崗位，“技術(shù)含量和地位沒那么高”，所以她認(rèn)為，在回扣這個問題中，采購?fù)恰拜浾撝斜冲伒娜鮿萑后w”。
某工廠承建企業(yè)M先生告訴記者，其實車間部門“拿的回扣更多”。設(shè)備企業(yè)的C先生也認(rèn)為：“采購要的回扣根本就不多，也就是占到兩三個點。但是車間要的回扣比供應(yīng)商的利潤還多。”
先生接著說：“假如一臺設(shè)備的毛利是30%左右，那么車間的使用部門就要走了20%的回扣。他覺得你的產(chǎn)品的毛利至少都有50%以上，實際上我們陶瓷行業(yè)現(xiàn)在很難做，把設(shè)備毛利放那么高還有活路嗎？現(xiàn)在車間的人都很‘黑’，他們認(rèn)為供應(yīng)商掙的錢一定要分他們一半或一大部分。”
輔機(jī)設(shè)備企業(yè)P女士也說：“陶瓷廠內(nèi)部的水太深，即使合作成功，真正到供應(yīng)商手里的利潤也沒有多少。”
記者采訪中了解到一個極端的情況：某供應(yīng)商企業(yè)每年給陶瓷企業(yè)“相關(guān)環(huán)節(jié)的人”的回扣達(dá)到上千萬元，比自身拿到的利潤還高。
墨水企業(yè)Q先生無奈地表示：“不成事還好，一談成生意各個部門的人都湊過來，這些部門的人不擺平就做不長久。陶瓷廠里的小主管都是得罪不了的，都要像大爺一樣敬著，否則根本沒有人給你去調(diào)整線上的使用配合，輕則一個電話過來我們技術(shù)人員半夜都得去現(xiàn)場，重則出現(xiàn)一個小問題我們的產(chǎn)品就得下線。”
設(shè)備企業(yè)C先生說：“通常陶瓷企業(yè)會壓款好幾個月，但車間的人不管，一旦供應(yīng)商把貨送進(jìn)去后，他就過來要錢啦，不管你死活的。”
某從業(yè)人士告訴記者，采購拿回扣是全社會公開的秘密，而車間拿回扣也是“圈內(nèi)的公開秘密”，很多陶瓷老板常常是“睜只眼閉只眼”，因為行業(yè)技術(shù)人才缺失，能夠掌握“相關(guān)環(huán)節(jié)”的大都是骨干。“這些技術(shù)人員流動性很快，都想著盡快撈點錢，老板們也怕技術(shù)員流失”。
事實上，在某些陶瓷廠，車間的權(quán)力大到不受約束。材料供應(yīng)商N(yùn)先生說：“陶瓷老板也知道企業(yè)內(nèi)部的問題，有時候老板自己所推薦的物料都進(jìn)不了自己的車間。”
為什么供應(yīng)商那么怕車間？微晶耐磨球企業(yè)R先生坦白說：“不管什么貨都會有瑕疵，一旦關(guān)系沒有搞好就會被退貨。”
設(shè)備企業(yè)C先生也很無奈：“車間的管理人員拿的利潤比我們還多，你不給他，其他人會給，在不降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給了回扣自己又沒有活路，不給他又故意為難你。”
墨水企業(yè)Q先生告訴記者：“有個陶瓷廠，球磨主任在里面干了近10年，他就一直用同一個供應(yīng)商，別人根本替代不了。如果我們不給車間回扣，他就讓合作不順利。”
泥沙企業(yè)J先生說：“打點了關(guān)系才能做進(jìn)去，才能順著做，如果在里面沒有關(guān)系基礎(chǔ)，一般都不敢供貨。”材料供應(yīng)商L先生告訴記者，即使供應(yīng)商拿到了訂單，如果車間關(guān)系沒搞好，供貨進(jìn)去后，也會因為扣罰標(biāo)準(zhǔn)不一、收款期延長等因素導(dǎo)致虧本。
至少3重傷害
灰色地帶影響創(chuàng)新
供應(yīng)鏈管理已成為陶瓷企業(yè)提高利潤、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量的重要手段，而回扣這種灰色地帶將對陶瓷企業(yè)，乃至整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來多重傷害。
首先是無法降低生產(chǎn)成本。在今年的潭州展期間，多個供應(yīng)商無奈地告訴記者，他們的產(chǎn)品在價格和性能上都很有競爭力，但是因為沒有關(guān)系，所以進(jìn)不了某些大企業(yè)的供應(yīng)鏈，而且“采購?fù)ㄟ^了有沒有用，要有‘上面的關(guān)系’，而進(jìn)入一些大廠還得搞定‘四個人’。”
羊毛出在羊身上，這種“搞關(guān)系”的結(jié)果是將回扣疊加在產(chǎn)品報價中，最終導(dǎo)致無法控制好采購成本，無法降低生產(chǎn)成本，也無法提高工廠的經(jīng)營效益。
據(jù)某設(shè)備企業(yè)C先生估算，如提高企業(yè)采購的透明度，監(jiān)控灰色地帶，整頓車間和采購，能夠?qū)⒉牧铣杀窘档?0%以上。
在電話里，節(jié)能設(shè)備企業(yè)S先生說，“我們之前在江西某大廠中試用，設(shè)備的使用報告都出來了，節(jié)能效果非常好，但是車間沒有回扣就沒有動力去改善設(shè)備、降低成本。”
其次是可能降低產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)了解，供應(yīng)商為了控制成本，在車間和采購部門的“掩護(hù)”之下可能供次品，就會使瓷磚產(chǎn)品質(zhì)量出問題。
釉料熔塊企業(yè)T先生說，現(xiàn)在很多供應(yīng)商被逼的沒辦法，要送貨就得搞關(guān)系，結(jié)果對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注少了，送禮拉關(guān)系倒下功夫了。陶瓷廠花錢買不到物有所值的產(chǎn)品，錢都浪費在“吃喝卡要拿”上，這會導(dǎo)致惡性循環(huán)。
另外，灰色地帶還會阻礙創(chuàng)新。業(yè)內(nèi)人士常說，中國與意大利的設(shè)備、設(shè)計等差距很大。但在某種程度上，車間和采購的灰色地帶是導(dǎo)致這些問題的原因之一。
設(shè)備企業(yè)C先生道：“國內(nèi)的產(chǎn)品為何跟外資企業(yè)越來越?jīng)]法比？如果供應(yīng)商連基本的生計都維持不了，我們還怎么研發(fā)新產(chǎn)品？其實只要不是炒貨的商家，他們基本一半的利潤都會用作新產(chǎn)品研發(fā)費用。”
某行業(yè)人士表示，陶瓷企業(yè)創(chuàng)新的動力和能力，90%來自上游的供應(yīng)鏈。但是，由于種種非市場的因素干擾，上游供應(yīng)鏈上的創(chuàng)新力無法有效地傳遞給下游的企業(yè)。
他認(rèn)為，若能掃除這些灰色地帶，其他成本不用壓縮，估計也能省下一大筆錢。但是降低企業(yè)成本不應(yīng)該是企業(yè)的最終目的，更重要的是提高讓供應(yīng)商有利潤，這有對提升企業(yè)的創(chuàng)新能力將是尤為重要的，這才是最本質(zhì)的追求。
還有，灰色地帶的存在導(dǎo)致供應(yīng)商“意興闌珊”，這也會影響配合效率和服務(wù)。
釉料熔塊企業(yè)T先生說：“現(xiàn)在配合效率很關(guān)鍵，如果我們本身的利潤低，如果還要來來回回辦手續(xù)，一是麻煩，二是費用高，都把錢浪費了。”
色釉料供應(yīng)商W先生也認(rèn)為：高額回扣會造成企業(yè)利潤低，創(chuàng)造力缺失，最終出現(xiàn)貨不對版，服務(wù)不到位等問題。
材料企業(yè)X先生說，目前工廠也在搶奪行業(yè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)資源，對上游供應(yīng)鏈管理的控制力度變得更強(qiáng)，但是如果供應(yīng)商的利潤愈來愈薄，供應(yīng)商最終也會放棄服務(wù)。
設(shè)備企業(yè)A先生則認(rèn)為：“這些灰色地帶很容易把那些中小企業(yè)搞死，也會讓一些創(chuàng)新企業(yè)對陶瓷行業(yè)失望了，轉(zhuǎn)型去做其他行業(yè)，大家都不做創(chuàng)新的產(chǎn)品，那陶瓷行業(yè)能良性發(fā)展嗎？”
有希望但考驗智慧
全行業(yè)整風(fēng)行動起來
對于目前這種現(xiàn)狀，某釉料熔塊企業(yè)負(fù)責(zé)人感到痛心疾首。他告訴記者：“現(xiàn)在每個企業(yè)都在保命，陶瓷行業(yè)真的要推行綠色營銷，‘吃喝卡要拿’必須杜絕。以前那種人人只想撈錢而不認(rèn)真把事做好的模式，害了很多人，也害了很多企業(yè)，而且把社會風(fēng)氣搞得太勢利。我們應(yīng)當(dāng)發(fā)起陶瓷行業(yè)的整風(fēng)運(yùn)動，從供應(yīng)商到陶瓷廠，每個環(huán)節(jié)要以事為先，貨物以質(zhì)為先，人際關(guān)系以誠為先，這樣才有陶瓷行業(yè)健康的未來。”
盡管如此，對于陶瓷巨頭加強(qiáng)內(nèi)部管理，尤其是簡化采購流程和陽光采購，大部分受訪供應(yīng)商紛紛叫好。
原材料企業(yè)Y先生說，陽光的采購會促進(jìn)供應(yīng)商更著重對產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)化和研發(fā)，這樣可以減少精力去應(yīng)付各種關(guān)系的維護(hù)，花更多精力在產(chǎn)品上，提供的產(chǎn)品也會增加優(yōu)秀，廠家也會得到實惠。
設(shè)備企業(yè)A先生認(rèn)為：“陽光采購對于真正做實業(yè)的供應(yīng)商很有利，尤其是中小企業(yè)。相對而言，中小企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營成本要比大企業(yè)低，有了公平的采購平臺，中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢就能夠發(fā)揮出來。”
包角機(jī)企業(yè)B先生表示：“流程越多、環(huán)節(jié)越多，灰色地帶就越多。陽光采購省掉了很多中間灰色環(huán)節(jié)，能夠節(jié)省資金。”
原材料供應(yīng)商劉先生希望大企業(yè)能起到帶頭作用。“如果整風(fēng)運(yùn)動可以落地，對原料商當(dāng)然是好事。希望一些大企業(yè)、大品牌能起個帶頭作用，整頓行業(yè)風(fēng)氣，形成良性循環(huán)對社會風(fēng)氣也是好事。”
某原材料供應(yīng)商劉先生對改變這種現(xiàn)狀表示樂觀，他認(rèn)為凡事總有個過程，畢竟這種現(xiàn)象已經(jīng)存在那么久，且根深蒂固，不是想改變就能立馬改變的。
某環(huán)保工程企業(yè)葛先生也很樂觀：“我認(rèn)為是有辦法避免回扣，可以多嘗試。”
某泥沙企業(yè)朱先生認(rèn)為，存在回扣和關(guān)系的問題主要是因為現(xiàn)狀采購招標(biāo)的形式主義居多。要做到公平、公開、公正的陽光交易，更應(yīng)該引入第三方平臺進(jìn)行監(jiān)督與檢驗。
某原材料企業(yè)則建議：“免回扣問題還需廠家設(shè)置合計的制度，包括對員工的薪酬激勵機(jī)制，以及企業(yè)內(nèi)部的稽查自檢，讓員工在陽光下得到自己該得到的報酬。我認(rèn)為靠自律是達(dá)不到的，還得靠企業(yè)管理智慧。”
（中國磚瓦網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請注明出處）
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